Companiile românești care încearcă să cucerească piețe externe pornesc, aproape de fiecare dată, de la zero. De aici vine eșecul lor, spune Radu Magdin, analist geopolitic și CEO al Smartlink. Nu lipsesc curajul sau calitatea produselor. Lipsește un sistem care să păstreze ce a învățat prima firmă ajunsă pe o piață nouă și să pună aceste lucruri la dispoziția următoarei. Magdin susține că în România internaționalizarea încă e privită ca o aventură individuală, în timp ce statele care au reușit valuri reale de expansiune au construit ecosisteme întregi în jurul exportatorilor.
Pe antreprenorul care pleacă singur în străinătate, își deschide birou, își caută clienți și își plătește din buzunar fiecare greșeală, analistul îl numește „Lone Wolf”. Modelul are o problemă de care vorbim rar: când firma se retrage, după doi ani de exemplu, tot ce a construit dispare odată cu ea. Magdin spune că orice companie care intră pe o piață nouă plătește trei „taxe”. Prima e pe informație: trebuie să afle cine decide, cine plătește la timp și cine doar promite. A doua e pe încredere, pentru că trebuie să convingă că vine dintr-o țară serioasă, cu un produs serios. A treia e pe rețea: are nevoie de avocați, contabili, bancă, parteneri și acces la oamenii care contează. Pentru o multinațională, toate acestea sunt o linie în buget. Pentru o firmă românească de talie medie, pot decide dacă rămâne pe piață sau se întoarce acasă. Magdin își rezumă ideea în ceea ce numește „teoria kilometrului zero”: o țară începe cu adevărat să se internaționalizeze abia când a doua companie nu mai pornește de unde a pornit prima.
Ca să-și susțină argumentul, analistul trece prin trei modele. În Coreea de Sud, chaebol-urile precum Samsung, Hyundai sau LG erau grupuri diversificate, strâns legate financiar și industrial. Statul le-a împins ani la rând spre export cu credite și stimulente. Au existat și excese grave, recunoaște Magdin, iar criza asiatică din 1997 le-a scos la suprafață. Principiul rămâne însă valabil: firma industrială nu trebuia să-și construiască singură tot ce îi trebuia ca să plece în afară. Japonia a mers mai departe, prin marile case de comerț, sogo shosha. Timp de decenii, acestea au deschis drumul pentru economia japoneză: aduceau informații despre piață, finanțare, logistică, parteneri locali și adesea chiar prima comandă. Un producător japonez nu ajungea singur în Indonezia sau Brazilia.
Magdin nu propune ca România să copieze conglomeratele asiatice. Modelul pe care îl consideră cel mai potrivit este cel german. Mittelstand-ul e format din firme independente, multe de familie, care se descurcă pe cont propriu. În jurul lor există însă o infrastructură construită în decenii: camere de comerț bilaterale, ambasade, agenția Germany Trade & Invest, târguri, garanții pentru export și programe de intrare pe piețe noi. Camerele germane de comerț din străinătate sunt prezente în peste 150 de locații, în mai bine de 90 de țări. Programul federal pentru târguri externe funcționează din 1949. Diferența față de Asia e importantă: statul nu alege campioni și nici nu creează giganți. Pune la dispoziție infrastructura, iar decizia și riscul rămân la companie.
Argumentul contează pentru că România are de ani buni un deficit comercial persistent și puține branduri care să fi ajuns cu adevărat pe piețe străine. Discuția despre sprijinul pentru export s-a limitat adesea la programe punctuale, cum ar fi standuri la târguri sau misiuni economice ocazionale. Ce descrie Magdin e altceva: o memorie instituțională care să păstreze tot ce au învățat firmele pe piețele externe. Rămâne întrebarea dacă instituțiile românești au capacitatea și continuitatea necesare pentru o construcție pe care Germania a început-o acum aproape opt decenii.
Sursă text și foto: Ziarul Financiar — articolul original