Companiile românești care încearcă să cucerească piețe externe pierd bani și timp nu doar din lipsă de curaj sau de capital, ci pentru că pleacă singure. Asta susține Radu Magdin, analist geopolitic și CEO al Smartlink. În viziunea sa, România a înțeles greșit internaționalizarea: o tratează ca pe o aventură individuală. Țările care au exportat cu adevărat capital și branduri au făcut-o în grup, sprijinite de un ecosistem care reduce costul intrării pe o piață nouă.
Magdin numește modelul românesc „Lone Wolf”. Un antreprenor ambițios își deschide birou afară, își caută singur clienți și învață cultura locală pe propria piele, plătind fiecare greșeală din buzunar. Dacă reușește, e lăudat. Dacă se retrage după doi ani, este uitat. Mai grav, spune analistul, experiența lui nu ajunge la nimeni: următoarea firmă românească pornește tot de la zero. De aici vine ceea ce el numește „teoria kilometrului zero”. O țară începe să se internaționalizeze cu adevărat abia atunci când a doua companie nu mai pleacă din punctul în care a plecat prima.
Argumentul pornește de la trei „taxe” pe care le plătește orice firmă ajunsă pe o piață nouă. Prima este taxa pe informație: trebuie să afli cine ia deciziile, cine plătește la timp și cine doar promite. A doua este taxa pe încredere, adică efortul de a convinge că vii dintr-o țară serioasă, cu un produs serios. A treia este taxa pe rețea: avocați, contabili, bancă, parteneri, furnizori și acces la oamenii care contează. O multinațională le trece pe toate într-o linie de buget. Pentru o companie românească de talie medie, ele pot decide dacă rămâne pe piață sau se întoarce acasă. În modelul solitar, fiecare firmă plătește integral aceste costuri. Într-un ecosistem, ele se împart și, mai ales, rămân în sistem după ce firma pleacă.
Pentru exemple, Magdin se uită spre Asia. În Coreea de Sud, Samsung, Hyundai și LG au crescut în interiorul chaebol-urilor, grupuri diversificate și strâns legate financiar și industrial. Statul le-a împins ani la rând spre export prin credit și stimulente. Analistul recunoaște excesele sistemului, scoase la iveală de criza asiatică din 1997, dar reține ideea de fond: firma industrială nu trebuia să-și construiască singură tot ce-i trebuia pentru a pleca. Japonia a mers mai departe cu marile case de comerț, sogo shosha. Timp de decenii, acestea au deschis drumul producătorilor japonezi în locuri precum Indonezia sau Brazilia. Aduceau informație de piață, finanțare, logistică, parteneri locali și adesea chiar prima comandă.
Magdin nu cere însă importul unor conglomerate asiatice. Pentru România, spune el, modelul cel mai potrivit este cel german. Mittelstand-ul e format din firme independente, multe de familie, care se descurcă pe cont propriu. În jurul lor s-a construit însă, în zeci de ani, o infrastructură densă: camere bilaterale, ambasade, agenția Germany Trade & Invest, târguri, garanții pentru export și programe de intrare pe piețe. Camerele germane de comerț din străinătate sunt prezente în peste 150 de locații din mai bine de 90 de țări. Programul federal pentru târguri externe funcționează din 1949.
Pledoaria atinge o problemă veche a economiei românești. Exporturile sunt dominate de companii cu capital străin, iar firmele autohtone care reușesc afară rămân mai degrabă excepții. Ideea unui „echipaj” are sens, dar mută responsabilitatea și spre stat și spre organizațiile de afaceri, care ar trebui să păstreze și să transmită mai departe ce a învățat fiecare companie plecată în lume. Germania a avut nevoie de peste șapte decenii ca să-și construiască rețeaua. Pentru România, întrebarea practică este cine ar putea juca rolul de vehicul și dacă va avea continuitatea necesară ca să nu fie reinventat la fiecare schimbare de guvern.
Sursă text și foto: Ziarul Financiar — articolul original